代表の力量で受注しており、次が続かない。

よくある状況

受注が代表個人の評判で成立していて、社員が同じ案件を担当すると評価が下がる。採用しても定着しない。

分解

代表への聞き取りを重ね、案件でどう判断しているかを一つずつ書き出します。本人が「勘」と呼んでいるものの大半は、実際には再現可能な判断のパターンです。

再構成

そのパターンを言語化し、記事とスライドに落とし込みます。属人性を消すのではなく、組織が反復できる形の理由へ組み替えます。

定着

新人研修の教材と、商談で使う説明資料を同じ内容で作ります。代表が話しても社員が話しても、同じ理由が伝わる状態にします。